'Verzekeraars beheersen
straks de adviesbranche'
Verzekeraars zien hun lucratieve markt langzaam door de vingers
glippen. Allerlei fiscale douceurtjes voor hun producten zijn
geschrapt en de laatste zullen onder het nieuwe kabinet spoedig
volgen. In deze misère proberen verzekeraars hun greep
op hun afzetkanaal, het intermediair, te vergroten.
René Hilkhuysen (l.) en Robert Borrenbergs trachten zich
staande te houden als onafhankelijke tussenpersonen.
Onafhankelijke tussenpersonen - ooit de belofte voor een
nieuwe start van de adviesbranche - krijgen het moeilijk. "Als de
politiek niet ingrijpt beheersen verzekeraars straks de adviseurs. Elke
onafhankelijkheid is dan zoek." René Hilkhuysen en Robert
Borrenbergs. Jarenlang hielden ze op feestjes de kaken stijf op elkaar
als hen naar hun werk werd gevraagd. Financieel adviseur, of erger nog
tussenpersoon, heeft een niet al te beste roeping. "In de lijst welk
beroep het meeste vertrouwen geniet, bungelt de financieel adviseur
onderaan, naast de autoverkoper", verklaart Hilkhuysen.
Assurantie-adviseurs hadden dan ook de schijn tegen.
Voor producten als levensverzekeringen kregen ze een forse
afsluitprovisie, een bedrag ineens, van de verzekeraar. De hoogte ervan
- veelal duizenden guldens - wordt voor de consument verborgen
gehouden. Tussenpersonen zouden zich daardoor eerder laten leiden door
het provisiebedrag dan het belang van de consument. Wat eveneens aan
het oog werd onttrokken was of het adviesbedrijf niet eigendom
(captive) was van een verzekeraar. Ook dat zou de consument niet
begrijpen.
Hilkhuysen en Borrenbergs ondervonden de
belangenverstrengeling als adviseur bij ING aan den lijve. Hilkhuysen:
"ING is eigelijk een captive van Nationale Nederlanden. Je kreeg als
adviseur per product een jaardoelstelling op volume en bedragen. Daar
lagen die belangen heel duidelijk. Een ander merk verkopen, kon
eigenlijk niet."
De twee collega's besloten daarom een nieuwe weg in te
slaan als de Heeren van Leyden, een onafhankelijk adviesbureau. De wet
hielp een handje door meer variatie op de provisiestructuur toe te
staan. Zo kon provisie aan de klant worden doorgegeven (retourprovisie)
en kon deze worden uitgesmeerd over de jaren (doorlopende provisie). De
gedachte achter doorlopende provisie is dat het een tussenpersoon
motiveert om gedurende de hele looptijd de verzekerde goed bij te
staan.
Weinig tussenpersonen hebben die stap gemaakt. De Heeren
van Leyden adviseren op basis van een uurtarief. De klant weet daarmee
dat niet de hoogte van de provisie, maar zijn situatie uitgangspunt is.
Besluit de klant een product af te sluiten, dan ontvangen Borrenbergs
en Hilkhuisen doorlopende provisie van de verzekeraar. Die provisie
bestaat uit maximumbedragen. "We kunnen zelf bepalen hoe hoog die is.
Het is echter puur bedoeld om onze adminstratiekosten te dekken. We
laten onze klant die provisie ook zien. We laten ons controleren."
Volgens Borrenbergs zit het gros van tussenpersonen nog
steeds op afsluitprovisie, omdat ze niet jarenlang op hun geld willen
wachten. "En die provisie vertellen ze liever niet aan hun klanten."
Adviseurs die dit front doorbreken worden met achterdocht bekeken.
Verzekeraars waren eerst milder, maar de maatschappij die vroeg welke
omzet het duo voor hem zou draaien kreeg te horen: "Dat weten we niet,
we kopen alleen in bij de beste." Dat leidde tot opgetrokken
wenkbrauwen bij een partij die graag zoveel mogelijk polissen verkoopt.
Is de omzet te laag, dan wordt de relatie met de adviseur zelfs vaak
beëindigd. "Zo kregen wij laatst een brief van een verzekeraar dat
we te weinig omzet voor hem hadden gemaakt, het agentschap werd daarom
ingetrokken", aldus Borrenbergs. Op zijn vraag of de verzekeraar de
gesloten contracten zelf verder zou begeleiden, werd die beslissing
teruggedraaid. Daar had het concern geen zin in. Het opzeggen van de
relatie is desalniettemin een vervelend dreigement. Borrenbergs stelt:
"Een verzekeraar zou verplicht moeten zijn om een agentschap af te
geven".
Verzekeraars kopen al jarenlang tussenpersonen op om
meer greep op het distributiekanaal te hebben. Omzetverplichtingen - de
tussenpersoon moet een deel van zijn omzet naar de moedermaatschappij
schuiven - zijn daarbij eerder regel dan uitzondering. De klant weet
van niets en gelooft dat hem het beste product wordt geadviseerd.
Borrenbergs: "De trend is nu dat verzekeraars hun greep
op de markt verliezen. Hun reactie is dat ze nog meer tussenpersonen
gaan kopen." Verzekeraars voelen de druk van lagere rendementen, dus ze
moeten ook wel om de omzet op peil te houden, zo meent hij. "De verkoop
van lijfrentes en kapitaalverzekeringen is ingezakt. Die zijn fiscaal
niet meer interessant."
Lichte paniek dus bij verzekeraars die zich tegenover
een mondiger klant op een moeilijke afzetmarkt ziet geplaatst. Het
kopen van adviseurs blijft echter niet meer onopgemerkt. Zo houdt
Assurantiemagazine een lijst van deze captives bij, er staan er circa
vijfhonderd op. Borrenbergs: "Tegenwoordig moet je bovendien aan je
voordeur laten weten dat je captive bent. Dat doet echter niemand."
De adviseur waarschuwt dat de macht van verzekeraars
groeit. "Straks zijn er nog zo'n vijf à zes grote verzekeraars
over, een marktmacht waar de consument geen invloed meer op heeft. De
onafhankelijke adviseur is dan een groot goed, laat de politiek dat
goed in de gaten houden."
Copyright (c) 2002 De Financiële Telegraaf
|
