Betalen voor 'gratis'
advies
Intermediairs hoeven nu niet alleen met provisie te worden
beloond. Kan de klant wennen aan een uurtarief?
Edi Cohen
Verzekeringstussenpersonen maken graag vergelijkingen tussen hun eigen
branche en de auto-industrie. Als je bij een Citroëndealer
binnenloopt om te vragen hoe je je het best kan vervoeren, weet je
zeker dat je met een paar folders met Citroënmodellen weer op
straat staat. Hiervan staat geen consument versteld. Als iemand wil
uitzoeken hoe zijn oudedagsvoorziening ervoor staat, stapt hij naar een
assurantietussenpersoon. Naar aanleiding van het adviesgesprek wordt
hem aangeraden om bijvoorbeeld een koopsompolis aan te schaffen. Dan
voelt een consument zich soms bekocht. Tussenpersonen vinden deze
houding van de consument vreemd. Maar toezichthouders vinden de reactie
van de consument redelijk consistent. De Citroëndealer stelt zich
niet anders voor dan iemand die Citroëns wil verkopen. Bij de
tussenpersoon is dit vaak niet zo helder. Een assurantietussenpersoon
noemt zichzelf vaak onafhankelijk pensioen-, verzekerings- of
hypotheekadviseur en leeft van de provisie van de verzekeraar voor zijn
verkoop van polissen. De vermenging van het adviseurschap met het
belang om zoveel mogelijk polissen verkopen, schept terecht verwarring
bij de consument.
De situatie zou nu duidelijker moeten worden. Dat
tussenpersonen wettelijk alleen maar via provisie voor hun diensten
betaald mogen worden, gaat per 1 april op de schop. De tussenpersoon
mag voor het geven van adviezen voortaan een rekening naar de klant
sturen. Deze verandering is het gevolg van een wijziging in de Wet
Assurantiebemiddeling (Wabb). Tot nu toe regelde de wet dat de provisie
voor de tussenpersoon onderdeel is van de verzekeringspremie.
Het kabinet en de Consumentenbond wilden al jaren van
de afhankelijkheid van provisies af. Tussenpersonen zouden meer op
prijs moeten kunnen concurreren door bijvoorbeeld op uurbasis te
werken. In april 1999 kwamen de partijen een compromis overeen om de
provisieregels gefaseerd te versoepelen. Vanaf 1 januari 2000 mogen
intermediairs al provisie teruggeven aan de klant. De klant kan sinds
die tijd onderhandelen over de prijs die hij voor een polis moet
betalen.
De Consumentenbond, die lang heeft aangedrongen op de
wetswijziging, is zeer tevreden dat assurantiebemiddelaars vanaf 1
april niet meer per se beloond hoeven te worden door middel van
provisie. De mogelijkheden voor de consument zijn nu veel groter. Een
tussenpersoon kan zich laten betalen door middel van een uurtarief, een
abonnement of vaste prijs per geleverde dienst. Maar hij kan ook rustig
doorgaan met zijn beloning op provisiebasis. De assurantietussenpersoon
wordt zo veel onafhankelijker, vindt de Consumentenbond. De
intermediair kan zich nu duidelijker als adviseur profileren en hoeft
niet alleen maar verzekeringen te verkopen om zijn schoorsteen te laten
roken. 'De klant heeft gewoon veel meer keus. De zelfdoener die af en
toe hulp nodig heeft, zal de adviseur wellicht zelf willen betalen
terwijl de consument die alles aan de tussenpersoon over wil laten, het
best vindt dat de kosten voor het advies in de premie verwerkt zitten',
zegt een woordvoerder van de Consumentenbond. Ook denkt de Bond dat
deze versoepeling in de wet tot een grotere transparantie in
advieskosten zou kunnen leiden. Als de adviseur door zijn klant op
uurbasis betaald wordt, kan een klant meer inzicht krijgen in wat het
werk van de tussenpersoon eigenlijk kost.
De prangende vraag die tussenpersonen maar ook
verzekeraars stellen, is of de consument wel wíl gaan betalen
voor advies dat al vijftig jaar 'gratis' is. Een gemiddeld
pensioenadvies voor een particulier betekent volgens Robert Borrenbergs
van assurantiekantoor De Heeren van Leyden ongeveer tien uur werk. Wil
een modale particulier wel zo'n euro 1000 voor pensioenadvies betalen?
De meeste tussenpersonen denken van niet. 'Een particulier is meestal
niet bereid om zoveel te betalen voor puur advies. Hij is gewend om dat
altijd gratis te krijgen', zegt een woordvoerder van het Verbond van
Verzekeraars. Jan van der Meer van Pensioenpoint, een
samenwerkingsverband tussen 34 tussenpersonen in Nederland, denkt ook
niet dat er veel consumenten binnen een korte tijd gaan betalen voor
advies. 'Wel de vermogende particulier, want die is meestal al gewend
om zijn accountant te betalen', zegt Van der Meer, wiens organisatie al
sinds de oprichting in 1999 heeft ingespeeld op de wetsveranderingen.
Robert Borrenbergs heeft een paar jaar ervaring opgedaan
in het geven van financieel advies voor een uurtarief. Ook hij ziet dat
een particulier met een modaal inkomen liever niet voor zijn financieel
advies wil betalen. 'Om de modale particulier zover te krijgen, moet
dit soort advies aftrekbaar worden gemaakt', vindt hij. Vooruitlopend
op de nieuwe wettelijke regelgeving splitste hij zijn bedrijf in twee
vennootschappen. De ene was voor advies aan klanten tegen een
uurtarief, de andere voor het afsluiten van verzekeringen. 'Ik dacht
altijd al: dit moet anders. Ik wilde niet worden gedreven door
provisie. Bij dit bedrijf kan een klant zich laten adviseren op
allerlei gebieden. Hiervoor wordt een uurtarief van euro 125
gedeclareerd. Als iemand een verzekering wil afsluiten, kan hij dat ook
doen. Dan berekenen we niet de volledige afsluitprovisie. Een deel
hiervan komt als doorlopende provisie op de rekening.'
Dat er in de volgende paar maanden geen stijgende vraag
naar betaalde adviesdiensten gaat komen, mag volgens Rob Goedhart van
de Consumentenbond niet zomaar aangenomen worden. 'Dit is typisch een
verhaal uit de sector. Tot nu toe mocht je niet eens naar betaald
advies vragen want dat was tot 1 april nog een economisch delict. Als
deze nieuwe mogelijkheden duidelijk aan de consument worden
gecommuniceerd, zullen er misschien veel meer mensen zijn dan verwacht
die advies op feebasis willen.
De vraag is of grotere transparantie nuttig voor de
consument is. 'Klanten zijn niet geïnteresseerd in de hoogte van
de provisie die een intermediair bij een aankoop van een polis krijgt.
Als je een auto koopt, wil je ook niet weten wat de dealer verdient.
Consumenten zijn voornamelijk geïnteresseerd in de totaalprijs van
het product', zegt de woordvoerder van het Verbond van Verzekeraars.
Belangrijker is om een grotere helderheid te krijgen over met welke
verzekeraars de intermediair samenwerkt.
Vooral de grote verzekeraars moeten moeite doen om zich
aan de nieuwe situatie aan te passen. De mogelijkheid van de consument
om tussenpersonen op verschillende manieren te betalen, vergt een grote
flexibiliteit bij de verzekeraars. Tot voor kort betaalden verzekeraars
hun tussenpersonen voornamelijk met zogenoemde afsluitprovisies. Dit is
een provisie die in een som vooraf door de verzekeraar aan de
tussenpersoon betaald wordt. Een andere mogelijkheid is een doorlopende
provisie waarbij jaarlijks een bedrag aan de verzekeraar betaald wordt.
Deze flexibelere manier van provisie betalen, komt hoe langer hoe meer
in zwang maar vergt nieuwe administratieve systemen. 'Vooral de grote
verzekeraars hebben de oudste portefeuilles met ouderwetse polissen.
Voor hen is het vaak een grote stap om hun administratieve systemen op
dit soort dingen aan te passen', zegt Goedhart. Kleine en middelgrote
verzekeraars zoals Hooge Huys en Legal & General zijn al een paar
jaar bezig met voorbereidingen.
De wetswijziging betekent niet dat tussenpersonen
uiteindelijk zullen ophouden met het verkopen van polissen op
provisiebasis. 'Het werken op provisiebasis is een systeem dat zich al
decennia heeft bewezen als een goed systeem. Speciaal bij niet al te
ingewikkelde adviezen. Dit is een ander verhaal bij gecompliceerd en
diepgaand financieel advies. Dan zijn mensen misschien wel bereid te
betalen', zegt een woordvoerder van het Verbond voor Verzekeraars.
Belangrijker is om onmiddellijk duidelijkheid te eisen van de klant.
'Ziet hij je als adviseur of als verkoper', zegt Van der Meer.
Copyright (c) 2002 Het Financieele Dagblad
|
